(網(wǎng)經(jīng)社訊)導(dǎo)讀：5月12日至15日，抖贏電商直播課活動(dòng)在杭州舉行，從團(tuán)隊(duì)搭建、運(yùn)營體系、基建實(shí)操、千川投放等方面進(jìn)行深入剖析。本次大會(huì)匯集服裝、美妝、日護(hù)用品、酒水、汽車后市場等領(lǐng)域的近80家企業(yè)。如今，抖音電商發(fā)展如日中天，傳統(tǒng)企業(yè)該如何搭建直播團(tuán)隊(duì)快速入局？（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：抖音直播帶貨火爆出圈 網(wǎng)經(jīng)社直擊抖贏電商直播課qjkhjx.com/zt/zbdhdy）
出品 | 網(wǎng)經(jīng)社網(wǎng)絡(luò)零售部
作者 | 吳夏雪
審稿 | 舒舒
以下為網(wǎng)經(jīng)社（qjkhjx.com）為您帶來的活動(dòng)實(shí)操干貨要點(diǎn)：
一、抖贏電商孤狼：老板快速入局抖音電商的秘訣
導(dǎo)師介紹：
孤狼，抖贏電商創(chuàng)始人，資深電商玩家。16-20年淘系電商、店群，20-21年抖音一年300萬粉絲，22年抖贏電商、直播電商培訓(xùn)等。一年從0做到200萬粉絲，品牌代播直播間20+；三天破萬，五天破十萬矩陣起號(hào)；自營賬號(hào)矩陣20個(gè)沒有失敗案例；已成功帶領(lǐng)300+會(huì)員成功0-1萬粉絲冷啟動(dòng)。
1、短視頻流量主要指興趣愛好類、可視化的產(chǎn)品、新奇特的產(chǎn)品等，這需要重點(diǎn)打造短視頻人員架構(gòu)，注重編導(dǎo)和攝影。
2、自然流主要適合輕決策、快消品、低客單的產(chǎn)品，適用于服飾、飾品、食品、百貨等產(chǎn)品。這類流量需要重視主播、場景、套路真實(shí)，尤其是在直播間中，需要注重觀眾的極致停留和互動(dòng)。
3、千川付費(fèi)流量主要針對(duì)高毛利、功效性產(chǎn)品，其利潤率基本都在40%以上。需要注意的是，此類流量不適合多sku的直播間。
4、不要對(duì)流量有執(zhí)念，該做自然流的做自然流，該做付費(fèi)做付費(fèi)，一定要做好市場調(diào)研，并及時(shí)根據(jù)自身情況和類目情況調(diào)整。
5、在未來，什么樣的直播間能賺錢。1.尾貨邏輯是賺上家虧的錢；2.上下游產(chǎn)業(yè)帶邏輯，賺上下游的錢；3.產(chǎn)業(yè)帶邏輯，自帶的資源優(yōu)勢；4.主播能力強(qiáng)，一個(gè)主播就能撐起一個(gè)公司；5.小類目、小城市、小賺錢。高客單價(jià)產(chǎn)品可點(diǎn)對(duì)點(diǎn)成交，低客單價(jià)產(chǎn)品可清倉；6.投產(chǎn)邏輯，投多少錢賺多少錢。
延伸閱讀：抖贏電商孤狼：老板如何快速入局抖音電商？
二、抖贏電商實(shí)操型管理者有余：搭建抖音直播團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
導(dǎo)師介紹：
有余畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，有10年電商工作經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營過世界500強(qiáng)品牌有資生堂、NARS、城野醫(yī)生、金佰利、高潔絲等知名品牌，年銷售額超33.5億，5年增長超100倍；運(yùn)營抖音OLAY項(xiàng)目2年GMV達(dá)10億，獲得抖音平臺(tái)優(yōu)秀服務(wù)商獎(jiǎng)。抖速聯(lián)合創(chuàng)始人，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-100人，熟悉電商團(tuán)隊(duì)的薪資結(jié)構(gòu)、晉升架構(gòu)；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超120人，熟悉穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和考核績效。
1、直播項(xiàng)目拼的是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人，做的好的老板都不累。當(dāng)老板忙碌的時(shí)候，說明團(tuán)隊(duì)還不夠成熟；當(dāng)老板輕松了，也就證明團(tuán)隊(duì)可以正常運(yùn)作了。團(tuán)隊(duì)就是資產(chǎn)，搭建完成后再開展流水線化作戰(zhàn)，之后老板就可以慢慢躺平賺錢。
2、直播團(tuán)隊(duì)的分工，主要包括運(yùn)營、編導(dǎo)、攝像、美工、達(dá)播、商務(wù)等。商家要根據(jù)自身的體量選擇適合自己的直播團(tuán)隊(duì)，如小商家直播團(tuán)隊(duì)需要具備運(yùn)營兼中控+主播+外包投放；中型商家需打造具備項(xiàng)目運(yùn)營+主播+中控&場控+拍&剪+投手的團(tuán)隊(duì)。
3、不同流量渠道的團(tuán)隊(duì)搭建思路也不同。如自然流渠道的商家需要重視主播的能力，畢竟“好主播可遇不可求”。短視頻渠道需要重視編導(dǎo)和拍剪，因?yàn)檫@類內(nèi)容和產(chǎn)品的相關(guān)度高，爆發(fā)力強(qiáng)。
延伸閱讀：抖贏電商實(shí)操型管理者有余：如何搭建抖音直播團(tuán)隊(duì)？
三、頭部DP御用S級(jí)美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密
導(dǎo)師介紹：
梔梔，頭部DP公司御用S級(jí)主播，擁有4年實(shí)戰(zhàn)帶貨經(jīng)驗(yàn)累計(jì)銷售額3億+，擅長自然流起號(hào) 、話術(shù)邏輯、拉號(hào)技巧和營銷玩法。運(yùn)動(dòng)類目PM兼主播首日破2萬在線，單小時(shí)破100萬，實(shí)現(xiàn)單月銷售額2000w+，同時(shí)擁有4個(gè)千萬粉絲同類矩陣號(hào)；主負(fù)責(zé)的華美月餅PM兼主播，一天四場微付費(fèi)起號(hào)，實(shí)現(xiàn)單月GMV1500w+。
1、對(duì)于一個(gè)店鋪抖音賬號(hào)的運(yùn)營，就需要貫穿三個(gè)概念：人、貨、場。從“人”的角度來講，除了要注重主播的形象，更需要迎合直播間的不同受眾的取向，實(shí)現(xiàn)利益最大化；從“貨”的角度來講，歸納總結(jié)主推品、福利品的共性；從“場”的角度來講，抖音沒有秘密，所有秘密都藏在直播間的細(xì)節(jié)里。
2、行業(yè)貨品爆款的邏輯：要會(huì)跟品，其次品是具備時(shí)效性的，同時(shí)品也會(huì)提高消費(fèi)層級(jí)；其次利用直播間進(jìn)行高效科學(xué)測品、選品和排品的策略；測品可以根據(jù)主播直播時(shí)的話術(shù)、商品的點(diǎn)擊率以及短視頻三個(gè)方式進(jìn)行。爆款即指自然停留轉(zhuǎn)化，單量成交密度能拉滿直播間數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。
3、自然流量的提升取決于兩個(gè)方面：過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)，只有結(jié)果指標(biāo)能建立賬號(hào)標(biāo)簽，高客單和特殊類目先做成交，決策低產(chǎn)品先做人氣。
延伸閱讀：頭部DP御用S級(jí)美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密……
四、前知名品牌店播操盤手張傲寒：直播場景搭建選擇優(yōu)于努力
導(dǎo)師介紹：
張傲寒，前身是知名品牌店播操盤手包括北面、NIKE、FILA、CROCS等；累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員500+，幫助數(shù)十個(gè)年銷售5億以上企業(yè)解決抖音問題；擅長類目：運(yùn)動(dòng)戶外、三農(nóng)、美妝個(gè)護(hù)、知識(shí)付費(fèi)、IP達(dá)人變現(xiàn)。
1、直播間需要做好主播的搭建，比如老板娘、家庭主婦、有志青年、單親媽媽、農(nóng)一夫、走播清倉、精致人群、職業(yè)主播、定性主播、普通主播等。從一開始就要定位好是哪類主播。
2、好的場景對(duì)于點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率的幫助非常大，一定不要忽略場景，有條件的一定要放大場景的優(yōu)勢。同時(shí)他表示選擇優(yōu)于努力，工廠供應(yīng)鏈三農(nóng)商家的優(yōu)勢不在于技術(shù)，在于內(nèi)容生產(chǎn)力，先護(hù)住自己的護(hù)城河再優(yōu)化技術(shù)。場景搭建包括：原生場景、展示型場景、綠幕場景。
3、財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)決策，要考慮這三個(gè)問題：不同銷售額投產(chǎn)要求怎么定？目前的ROI是否需要放量？高ROI消耗，低ROI高消耗？
五、抖速千川短視頻負(fù)責(zé)人盒百萬：三秒決定視頻的生死 千川跑量素材選取方法論
導(dǎo)師介紹：
盒百萬，抖速千川短視頻負(fù)責(zé)人，從事抖音直播電商三年，實(shí)操抖音自播銷售額突破10億。多家億級(jí)品牌自營素材團(tuán)隊(duì)技術(shù)顧問，千萬級(jí)操盤類目比如美妝護(hù)膚、服飾內(nèi)衣、母嬰、個(gè)護(hù)家清等。
1、要重視素材端，首先在于團(tuán)隊(duì)可復(fù)制性強(qiáng)，不需要特定人才，一個(gè)爆款素材養(yǎng)活整個(gè)團(tuán)隊(duì)，其次在于即有量，也有投產(chǎn)，要賣出去也要有利用；最后在于獲取流量渠道的多與少，保障了項(xiàng)目的下限，決定了項(xiàng)目的上限。
2、不拆黃金三秒，就不知道你是以什么核心內(nèi)容去跑量的，因此千川素材黃金三秒拆解定要做好，素材前三秒決定視頻的生死。
3、在競對(duì)分析方面，要查看自己的貨品和人員上面的優(yōu)劣勢到底是什么，不要拿自己薄弱點(diǎn)去痛擊敵人最厚的裝甲。比如對(duì)手39.9元拍一發(fā)十，你卻定了99元拍一發(fā)三，此時(shí)你若再抄對(duì)方的腳本，擺明就是給對(duì)方引流。
4、轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化成本是決定素材持續(xù)跑量的關(guān)鍵指標(biāo)，我們都知道直投計(jì)劃你的轉(zhuǎn)化成本低于出價(jià)，就能優(yōu)良，但是考核指標(biāo)是分時(shí)段的，素材計(jì)劃本省人群就精準(zhǔn)，好轉(zhuǎn)化，所以對(duì)于主播的要求不高，但能夠穩(wěn)定出單，就能一直有量。
延伸閱讀：抖速千川短視頻負(fù)責(zé)人盒百萬：三秒決定視頻的生死 千川跑量素材如何做？
六、投流公司CEO八妹：千川投放策略 分階段搭建各有門道
導(dǎo)師介紹：
八妹，前全國前三數(shù)字媒體公司抖音事業(yè)部總負(fù)責(zé)人；前拼多多廣告商業(yè)化運(yùn)營組負(fù)責(zé)人；現(xiàn)任投流公司CEO；頭條成立商業(yè)化信息流初期第一批做AD后臺(tái)的鼻祖人物；服務(wù)客戶：200+； 投流業(yè)績：月業(yè)績6000W+；年投流業(yè)績7億+；從事投流業(yè)務(wù)10年+，巨量平臺(tái)資格認(rèn)證。
服務(wù)案例：3個(gè)超頭部美妝直播間、2個(gè)超頭部內(nèi)衣直播間、3個(gè)超頭部零食類目飾品類目賽道、TOP1操盤手、扶持3家白牌直播間、日GMV過100W+。
1、新手新號(hào)的特點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化率高低起伏，成交流速時(shí)有時(shí)無，這時(shí)候的核心點(diǎn)在于“測”：計(jì)劃能否拋出量，則測出價(jià)、定向；轉(zhuǎn)化率能否達(dá)標(biāo)，則測時(shí)段、直播；鏈路數(shù)據(jù)是否正常？測品、測話術(shù)。
2、老賬戶新團(tuán)隊(duì)核心點(diǎn)就是“搶”。首先寬定向?yàn)橹?，?a target="_blank">曝光量；其次高出價(jià)優(yōu)先，搶優(yōu)先權(quán)；3素材復(fù)制+升級(jí)，搶曝量素材；放量放大消耗，搶權(quán)重。
3、而老號(hào)重啟在于標(biāo)簽固定，流量結(jié)構(gòu)圈定，想改變只能每天有些“小動(dòng)作”，通過一些改變來獲得流量。
4、因此要針對(duì)不同的類目，不同的號(hào)進(jìn)行進(jìn)準(zhǔn)的投放。比如冷啟期都是去做行為類目區(qū)分的計(jì)劃，穩(wěn)定期要把種子人群去做拓量，有更多流量后直播間數(shù)據(jù)是否好；放量期都是做些投放。
延伸閱讀：投流公司CEO八妹：投放策略 分階段搭建各有門道 千川實(shí)操這樣做……
【小貼士】
去年11月23日，網(wǎng)經(jīng)社宣布成立“消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融服務(wù)中心”，并發(fā)布消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融解決方案，旨在破解消費(fèi)品流通企業(yè)融資難題。近日，網(wǎng)經(jīng)社還與網(wǎng)盛聯(lián)袂推出直播電商供應(yīng)鏈金融解決方案，為包括抖音、快手等平臺(tái)上的商家，提供供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，具體包括：為生產(chǎn)商提供“原料貸”、為供應(yīng)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)、為直播店鋪提供“抖店貸”產(chǎn)品，單戶小于1000萬元。解決平臺(tái)上的商家資金流動(dòng)性難題，緩解資金壓力。
該服務(wù)的優(yōu)勢表現(xiàn)為：一是無抵押、純信用貸；二是一次授信、循環(huán)使用；三是按需提款、?？顚Ｓ?、按天計(jì)息、隨借隨還。并實(shí)現(xiàn)了鏈條上供應(yīng)鏈企業(yè)、網(wǎng)店、銀行以及運(yùn)營方的“四方共贏”。（合作方案詳見：http://qjkhjx.com/zt/wswjsxfpgyl/）
從網(wǎng)經(jīng)社企業(yè)庫（COP.100EC.CN）獲悉，目前直播電商包括：1.平臺(tái)類：抖音、快手、嗶哩嗶哩、蘑菇街、淘寶直播、京東直播、多多直播、唯品會(huì)直播、小紅書直播等；2.MCN類：謙尋、美ONE、遙望科技、辛選、三只羊網(wǎng)絡(luò)、無憂傳媒、交個(gè)朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、東方甄選、銳趣文化、孤狼文化等；3.直播APP類：有播、愛逛、播速通、斗魚、點(diǎn)淘、西瓜視頻等；4.服務(wù)商類：微盟、有贊、魔筷科技、閃賣俠、熱度星選、紅動(dòng)視界、影行天下、星榜、圣淘、勝天半子等；5.電商主播類：李佳琦、烈兒寶貝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇輝、廣東夫婦、瘋狂小楊哥、陳潔kiki、琦兒等。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎合作咨詢加分析師微信modaiqing166，請(qǐng)務(wù)必備注姓名+單位+職務(wù))
